Как работает ломбардный бизнес. Как открыть ломбард
Проблема недостатка финансовых средств актуальна в любое время и в любой стране. Однако во время экономических кризисов она встает особо остро. С ней сталкиваются как предприятия, так и население. И если юридическое лицо, обладая залоговым имуществом, может обратиться в банк за кредитом, то среднестатистическому гражданину рассчитывать на краткосрочный займ не приходится. Особенно если средства нужны не для осуществления крупной покупки, а для удовлетворения базовых потребностей. Тут и возникает идея обратиться в ломбард, который может быстро предоставить необходимую сумму на короткий срок.
Бизнес-идея открытия ломбарда с нуля очень прибыльна и актуальна для любой страны, независимо от уровня развития. Особенно востребованными ломбарды стают в момент ослабления банковской системы, сокращения производства. В данном бизнес-плане мы рассмотрим все тонкости этого дела.
Сумма первоначальных инвестиций составляет 4 017 860 рублей.
Точка безубыточности достигается в третий месяц работы.
Срок окупаемости составляет от 12 месяцев .
2. Описание бизнеса, продукта или услуги
Ломбард по своей сути является кредитным учреждением. Он выдает кредиты под залог имущества, которое имеет определенную ценность: золото, цифровая техника, бытовые изделия.
Ломбарды зарабатывают на процентах. Гражданин приносит свой залог и получает за него сумму (от 25% и до 90% от стоимости). Максимальный срок выплаты - 30 дней. Что касается ставок по кредиты, они меняются от 4% и до 25%.
Процентная ставка устанавливается за каждый день пользования ссудой, включая день залога и день выкупа. При выкупе, перезалоге и частичном погашении ломбард предоставляет скидку на процентную ставку.
Рассмотрим средние ставки процентов для стандартного ломбарда, расположенного в городе-миллионнике.
Для займов под залог изделий из золота:
Базовая процентная ставка - 0,4% в день (146% в год).
Процентная ставка с учетом скидки зависит от суммы единовременного займа (скидка предоставляется при выкупе, перезалоге и частичном погашении).
Сумма единовременного займа | % ставка в день: |
до 29 999 руб. | 0,4% в день (146% в год) |
от 30 000 до 49 999 руб. | 0,38% в день (138,7% в год) |
от 50 000 до 99 999 руб. | 0,33% в день (120,45% в год) |
от 100 000 до 999 999 руб | 0,28% в день (102,2% в год) |
от 1 000 000 руб | 0,26% в день (94,9% в год) |
Для займов под залог цифровой техники и других бытовых изделий:
Для залогов на 1 день:
Базовая процентная ставка - 0,458% в день (167.170% в год).
Режим работы ломбарда: ежедневно с 10:00 часов до 22:00 часов, без выходных.
3. Описание рынка сбыта
Чтобы качественно обслужить клиента, необходимо понимать, кто именно пользуется услугами ломбардов.
Целевая аудитория - люди со средним достатком. Как правило, их денег хватает на нормальную жизнь (иначе не было бы предмета залога), но любая непредвиденная ситуация выбивает их из колеи. Это люди, попавшие в непростую жизненную ситуацию, но рассчитывающие решить ее в ближайшее время. Клиенты закладывают вещи, изначально рассчитывая выкупить их в будущем.
Также значительный процент посетителей составляют молодые предприниматели, которым требуется капитал для развития бизнеса.
Существуют зависимость между спросом на услуги ломбардов и экономической ситуацией в стране.
Так во время кризисов и понижения среднего уровня жизни население и бизнес все больше начинают пользоваться займами под залог собственного имущества. После кризиса 2008 года количество ломбардов в Москве удвоилось.
Однако кризисные периоды для ломбардов очень опасны. Население стремительно беднеет и перестает выкупать заложенные изделия. В ломбардах возникает затоваривание золотом, которое некому продавать.
4. Продажи и маркетинг
5. План производства
Обозначим основные этапы запуска ломбарда.
1. Процедура регистрации бизнеса
- постановка на учёт в Федеральной налоговой службе;
- регистрация в Федеральной службе финансового мониторинга;
- регистрация в Пробирной палате;
2. подписание договора аренды или купли/продажи помещения;
3. проведение ремонтных работ;
4. установка оборудования, системы видеонаблюдения, вывески;
5. набор кадров;
6. маркетинговые мероприятия, продвижение.
Регистрация
Для регистрации бизнеса единственной допустимой организационно-правовой формой является формирование полного общества, ИП (индивидуальный предприниматель) использовать нельзя. Как правило, ломбарды регистрируют в виде общества с ограниченной ответственностью. Затем нужно направиться в налоговую для постановки на учет. Специалист этой службы подскажет, какие документы нужны для законной деятельности созданного учреждения.
После прохождения процедуры регистрации в течение месяца необходимо зарегистрироваться в Федеральной службе по финансовому мониторингу, затем в Приборной палате.
Страховка
Открытие ломбарда не требует оформления лицензии. Но предметы, которые вы принимаете в качестве залога, должны быть застрахованными. Согласно действующим нормам законодательства, процедура страхования каждой принятой вещи выполняется за счет предпринимателя. Чтобы не страховать каждый предмет отдельно, необходима страховка на определенную сумму, которая даст возможность покрыть долговые обязательства перед клиентом.
Выбор и подготовка помещения
При выборе места ориентируйтесь на точки с высоким уровнем проходимости или густонаселенные районы. Можно арендовать помещение в жилом многоэтажном доме на первом этаже, допустимы подвальные помещения. Следите за соблюдением правил противопожарной безопасности и требований СЭС.
Из подготовки места особое внимание уделите безопасности:
- установка металлических решеток;
- пуленепробиваемые стекла на витринах;
- металлические двери;
- кнопка вызова охраны;
- установка сигнализации.
Не стоит тратить много денег на ремонт и дорогую мебель. Ломбард - это место, в котором нуждающийся человек может быстро получить определенную сумму денег, поэтому элементы роскоши неуместны.
Офис должен содержать вывеску с расценками на все предоставляемые услуги, место для ожидания клиента, удобную рабочую зону для персонала.
6. Организационная структура
Прежде всего, необходимо заняться поиском квалифицированных специалистов, которые будут заниматься консультацией покупателей и продажей вашего товара. Поиск сотрудников лучше всего осуществить через специализированные порталы, так как они предоставляют доступ к резюме, отзывам и иной полезной информации. Можно ограничиться досками объявлений (например, авито). Также вам понадобится уборщица и бухгалтер, их поиск можно осуществить как на платных сайтах, так и на бесплатных ресурсах (группы в соцсетях).
Кадровый состав среднестатистического ломбарда небольшой и имеет следующий состав:
- Руководитель;
- Оценщик - 2 человека;
- Продавец - 2 человека;
- Бухгалтер;
- Уборщица.
И исполняемые ими функции должны соответствовать реальности. Несоблюдение этих правил приводит к получению немаленьких штрафов.
- Бухгалтер: ведет учет финансовых операций, инвентаризирует имущество ломбарда, составляет и анализирует подсчеты затрат и выручки от бизнеса, ведет отчетность, готовит данные по налоговым выплатам, выполняет прочие поручения руководства.
- Оценщик: оценивает продукцию клиентов, анализирует информацию для определения стоимости, оформляет и ведет отчетность о процессе оценки, информирует клиентов о причинах уменьшения суммы в случае наличия дефектов или по иным поводам, следит за рыночными предложениями по оцениваемым товарам, оформляет договор сдачи-выкупа продукции, предоставляет населению информацию об услугах ломбарда, расценках, порядке выплаты залога.
- Продавец: информирует клиентов об ассортименте, особенностях и дефектах товаров, оформляет процедуру продажи, ведет учет финансов, совершенных сделок, передает замечания и пожелания клиентов руководству, следит за соблюдением санитарно-технических норм функционирования магазина, отвечает за сохранность инвентаря ломбарда, пополняет запасы расходных материалов.
Общий фонд заработной платы |
|||
Персонал | Количество сотрудников | З/п на 1 сотрудника (руб.) | Зарплата итого (руб.) |
Руководитель | |||
Продавец | |||
Уборщица | |||
Бухгалтер | |||
Общий фонд з/п | |||
7. Финансовый план
Инвестиции в открытие ломбарда выглядят следующим образом:
Наименование | Общая сумма, руб. |
Оборотные средства для выдачи займов | |
Монтаж системы, кондиционирования, пожаротушения, видеонаблюдения | |
Компьютер и оргтехника, сейф, мебель, витрины | |
Регистрация ООО | |
Взнос в уставный капитал |
Кризисная ситуация, в которой сегодня находится страна, диктует новые условия выживания бизнеса. Практика показывает, что в трудной экономической обстановке разные виды бизнеса ведут себя по-разному, и это зависит не только от умения его владельца развернуть дело, но главное – умело выбрать востребованное в данное время направление.
В 90-е годы прошлого века широкую популярность приобрели ломбарды, что вполне соответствовало материальному состоянию граждан. Однако в начале двухтысячных, когда страна выбралась из экономических проблем, популярность таких финансовых компаний пошла на спад. Значительную конкуренцию небольшим ссудным кассам, каковыми и являются ломбарды, стали составлять банки, которые начали активно выдавать потребительские кредиты под сравнительно небольшие проценты.
Для успешного ведения этого бизнеса вам понадобится четкий бизнес-план ломбарда, который позволит изучить и учесть особенности деятельности и добиться успехов, не вступая в противоречия с законом.
Изучите законодательство
Деятельность ломбардов организуется в соответствии с законом «О ломбардах» (Федеральный закон от 19.07.2007 № 196-ФЗ «О ломбардах») (в ред. Федеральных законов от 02.11.2007 N 249-ФЗ, от 21.12.2013 N 363-ФЗ, от 21.12.2013 N 375-ФЗ, от 13.07.2015 N 231-ФЗ).
В нем дается определение ломбарда как организации, занимающейся коммерческой деятельностью, связанной с предоставлением гражданам займов и хранением отдельных видов вещей и изделий (даже ювелирных). Эти виды деятельности являются единственными, которые разрешены законом, – никаких других ее вариантов не предусмотрено.
Обязательным условием приема имущества на хранение является его страхование на весь период предоставления займа. При этом в обязанность ломбарда входит проверка состояния и соответствующая оценка вещей, предоставленных на хранение или преданных под залог. Предоставление займа и передача вещи сопровождаются оформлением договора займа (2 экз), в котором должна быть отражена информация о ее состоянии и оценочной стоимости, а также о сроках предоставления займа и до какого периода нужно выкупить. При этом один экземпляр, заверенный соответствующими подписями и печатью коммерческой организации, передается заемщику, а второй хранится в кассе ломбарда.
Документ налагает ответственность на обе стороны договора: ссудная касса обязуется сохранить предоставленные в залог вещи в состоянии, оговоренном в залоговом билете. Заемщик, в свою очередь, обязуется вернуть предоставленную сумму займа с процентами в установленные договором сроки.
Невозврат займа в течение месяца после установленного срока влечет за собой переход не выкупленного имущества в собственность ломбарда, после чего вещи, как правило, передаются на реализацию, а имущество, стоимость которого превышает 30 тыс. рублей – на аукционную продажу. Однако стоит помнить, что сам ломбард не имеет права самостоятельно организовывать реализацию вещей или проводить публичные торги – в соответствии с законом, такие виды деятельности для ссудных касс не предусмотрены, этим должны заниматься другие организации, которые имеют право деятельности в розничной торговле.
Полноценная и качественная работа ломбарда невозможна без сотрудников -профессионалов. Именно поэтому еще одним документом – приказом от 3 августа 2010г. №203 «Об утверждении Положения о требованиях к подготовке и обучению кадров, осуществляющих операции с денежными средствами или иным имуществом…», подготовленным Федеральной службой по финансовому мониторингу, на руководство ломбардов возлагается ответственность за реализацию следующих требований:
- Организация обучения персонала для работы с имуществом и денежными средствами;
- Строгое соблюдение сроков обучения сотрудников в соответствии с определенными формами его проведения;
- Контроль посещения персоналом учебных занятий.
Выполнение данного приказа является непреложным требованием к организации деятельности ломбардов, а в случае его невыполнения руководство может быть привлечено к ответственности. При неоднократных нарушениях функционирование организации может быть прекращено.
Порядок работы с драгоценными камнями и металлами, принимаемыми ломбардами в залог, регламентируется Приказом Минфина РФ от 29 августа 2001 г. N 68н «Об утверждении Инструкции о порядке учета и хранения драгоценных металлов, драгоценных камней, продукции из них и ведения отчетности при их производстве, использовании и обращении».
Вероятно, вы обратили внимание, что деятельность ссудных касс (ломбардов) строго регламентируется на законодательном уровне, что должно способствовать повышению качества предоставляемых услуг и исключению возможности совершения правонарушений и преступлений, связанных с незаконным «отмыванием» доходов. Если вы хотите работать долго и прибыльно, советуем «дружить» с законом и не пытаться получить дополнительную прибыль, обходя закон – дело может закончиться не только крупными штрафами, но и потерей бизнеса.
Все перечисленные условия и ограничения деятельности ломбардов должны заставить вас задуматься о необходимости включения в штат организации бухгалтера (желательно – опытного), а также о том, какое имущество вы будете принимать в качестве залога. Последнее – важно, так как связано с налоговыми нюансами. Дело в том, что ломбарды обычно работают по правилам общего режима налогообложения, а проценты, получаемые по договору займа, не облагаются налогом на добавленную стоимость. А вот хранение имущества облагается, и его размер как раз и зависит от того, что взято в залог: драгоценные камни и металлы, автомобили или сложная бытовая техника.
Как рассчитать сумму вложений в бизнес и его эффективность
Понятно, что бизнес можно развивать только в том случае, если он востребован населением и приносит прибыль, то есть достаточно эффективен. Открытие ломбарда связано с материальными вложениями, поэтому, чтобы рассчитать, насколько ваша затея с открытием ссудной кассы будет эффективна, потребуется:
- Определить, сколько всего средств нужно вложить в бизнес;
- Просчитать необходимые расходы;
- Произвести расчет приблизительного количества займов, которые позволят в кратчайшие сроки окупить вложения и начнут приносить прибыль.
Рассмотрим перечень среднестатистических затрат при открытии ломбарда. В общую расходную часть бизнес-плана войдут:
- аренда помещения;
- ремонт (если нужно);
- приобретение оргтехники;
- мебель и специальное оборудование (в т.ч. сейфы);
- заключение договора на охрану объекта, установку «тревожной» кнопки;
- организация рекламной кампании.
В зависимости от населенного пункта, затраты на открытие могут составить от 150 до 500 тыс. рублей.
Ежемесячные траты будут включать оплату аренды, охраны, налогов, зарплату сотрудникам, отчисления на страхование, прочие расходы и, естественно, средства на непосредственную выдачу займов.
В среднем, они могут составить от 400 до 800 тыс. рублей без учета суммы, выделенной для займов.
Что касается эффективности, то она определяется ставками займа от суммы, выделенной на их предоставление. Как показывает практика, безубыточность деятельности ломбарда будет возможна при усредненной ставке в 10% при вложениях не менее 9 млн. рублей и не менее 40 посещений клиентами ежедневно.
Немаловажную роль в повышении рентабельности бизнеса будут играть и дополнительные факторы, оказывающие, однако, серьезное влияние на работу организации:
- Наличие и количество конкурентов на территории;
- Место расположения помещения ломбарда, его пропускная способность;
- Умелая организация рекламных кампаний.
Все эти факторы будут влиять и на сроки окупаемости вложений: понятно, что чем больше посещений и выдаваемых займов, тем скорее вы выйдете на прибыль.
Открытие ломбарда как бизнеса – дело не простое, но прибыльное. Если вас не испугали трудности, принимайтесь за дело, ведь, как известно, под лежачий камень вода не течет.
И, конечно, не забудьте, что открытие ссудной кассы требует официального оформления.
Регистрация бизнеса
Для ломбардов существует только одна форма регистрации – ООО. Помимо официального разрешения на право ведения предпринимательской деятельности, требуется стать на учет в одном из отделений ФНС.
Кроме того, не позднее чем через 30 дней после регистрации необходимо пройти регистрацию в Росфинмониторинге и в Приборной палате.
Страхование имущества
Так как вы будете иметь дело с имуществом клиентов, ваша задача – обеспечить его сохранность, а значит, его необходимо застраховать, при этом, в соответствии с законодательством, за собственные средства организации. Заметим, что страховать весь массив имущества, предоставляемого клиентом, на определенную сумму, а не каждую позицию отдельно. При этом нужно помнить, что закон категорически запрещает страховать вещи самим клиентам.
И, конечно, оно должно отвечать санитарным и противопожарным требованиям.
Открытие ломбарда
Когда все организационные моменты соблюдены и требования к организации деятельности выполнены, можно начинать работу ломбарда.
Четко определите количественный состав сотрудников и их должностные обязанности, установите график работы с учетом места расположения помещения и социального окружения. Будет неплохо, если ломбард будет работать не только в будние дни, но и хотя бы в один из выходных дней, когда возрастает поток потенциальных клиентов.
Будьте внимательны с определением процентных ставок и оценкой имущества, которое вы принимаете под залог.
Ломбард - вид бизнеса, отличающийся своей спецификой и предпринимателю нужно для успешной работы хорошо разбираться в деятельности таких заведений. В кризис люди чаще обращаются в ломбард, чтобы получить необходимые для жизни средства или расплатиться с кредитами, долгами.
Поэтому оборот ломбардов увеличивается, одновременно растет количество открывающихся заведений. По статистике ежегодно регистрируется только в России до 200 таких организаций. Как открыть свой ломбард с нуля? Ответ содержится в этой статье!
Ломбард - это учреждение, которое выдает населению кредит под залог ценного имущества клиента на определенный срок. Процентная ставка на использование клиентами наличных средств устанавливается самостоятельно ломбардом (в России запрещается превышать 25%).
Преимущества открытия ломбарда - доступность и высокая рентабельность. Невозможно ответить однозначно, выгодно ли открывать ломбард. На это влияет ряд факторов:
- выбранное место для ломбарда;
- размер арендной платы;
- эффективность рекламы и др.
Ломбард, расположенный в оживленном с высокой проходимостью месте (по соседству с гипермаркетами, с магазинами, торговыми центрами) может рассчитывать на более успешную деятельность, хотя это еще не является гарантией стабильного дохода.
У помещения в центре есть недостатки:
- высокая арендная плата;
- больше конкуренция;
- принимая решение заложить вещь, человек старается найти ломбард недалеко от дома.
Необходимо определить для себя вид деятельности и выяснить, насколько актуальны предлагаемые услуги. Перед организацией ломбарда следует изучить необходимые затраты, учесть риски и размер возможного дохода. Составление бизнес-плана с предварительными расчетами позволит оценить сумму инвестиций и срок их окупаемости.
Наибольшую ликвидность представляют ювелирные украшения, но клиенты чаще закладывают меха, бытовую технику. Хранение одежды сопряжено с определенными трудностями, а бытовая техника устаревает быстро, её ценность теряется.
Выбор помещения под ломбард
Не всегда помещение, находящееся в центре города, приносит больше прибыли, чем расположенное в «спальном» районе. Рекомендуется остановить выбор для ломбарда на первом или цокольном этаже (вход со двора не годится).
Помещение (площадь от 40 м2) должно соответствовать требованиям, предъявляемым санитарно-эпидемиологической и пожарной службой.
Следует учесть, что для ломбарда, выдающего кредиты под залог антикварных изделий или техники, требуется отдельное помещение, где будут храниться вещи. Для автомобильного ломбарда нужна автостоянка и, как следствие, увеличатся затраты на её аренду.
До открытия ломбарда следует подготовить документы:
- книгу кассовую;
- должностные инструкции;
- бланки трудовых договоров;
- приказ расценок на золото;
- приказ на размер ставок в ломбарде.
Дополнительно нужна сумма (10 млн. руб.) на предоставление кредитов клиентам. Ежемесячные расходы составят:
В кризис людям нужны деньги «до зарплаты», но банки кредитуют не всех, а МФО пугают. Альтернатива - ломбард. Инвестиции в него можно окупить за два года, говорит владелец сети «Залог успеха» Александр Олейник
Ставка на людей
Ранним зимним утром в ломбард возле метро «Крылатское» зашла девушка в сапогах Chanel. Владелец сети из 37 ломбардов «Залог успеха» Александр Олейник любит периодически общаться с клиентами, так что встречал посетительницу сам. «Я посмотрел на ее сапоги и сразу понял, что это совсем не наша аудитория», — вспоминает Александр. Посетительница хотела сдать несколько дизайнерских украшений под залог всего на один день. Выяснилось, что девушка прилетела ночью в Москву из отпуска, а банк заблокировал ее карту, и ей нужны были наличные, чтобы позавтракать.
Эта история нравится Олейнику: он пытается избавиться от имиджа ломбардов как заведений для маргиналов и делает ставку на «обычных людей». Деньги могут потребоваться внезапно кому угодно, а ломбард — далеко не самый рискованный способ их получить, уверяет Олейник. «Когда меня спрашивают, чем я занимаюсь, то обычно отвечаю — снимаю социальное напряжение. Мы даем деньги людям, которым подчас негде их взять, — говорит он. — Разные бывают ситуации: например, заходит мужик, у него золотая цепь такая серьезная, начинаем разговаривать, выясняется, что это прораб, сдача объекта через две недели, а зарплату рабочим надо сегодня заплатить. Или прибегает девушка, снимает все украшения, говорит, 20 тыс. надо, иначе я умру. Что случилось? Оказывается, скидка на туфли огромная в соседнем ТЦ, надо срочно брать».
До ломбардов предприниматель занимался переработкой лома. В 2009 году он продал Новолипецкому металлургическому комбинату контрольный пакет металлообрабатывающей компании «ВМИ Ресайклинг Групп» (как сообщал тогда НЛМК, сумма сделки составила $28,4 млн). «Я очень переживал — надо было чем-то заниматься, и команду надо было сохранить», — вспоминает он.
Почему именно ломбарды? По данным ЦБ, в России около 7,8 тыс. ломбардов. Но при этом рынок очень фрагментирован, и крупных игроков на нем мало. По данным Национального объединения ломбардов, ключевые игроки — сеть «Золотой/Gold 585», которая насчитывает 625 ювелирных салонов с ломбардами (на сайте сети указано, что услуга ломбарда предоставляется в каждом магазине), «585Gold» на 250 магазинов и ломбардов (обе сети были частью одной компании, но в 2010 году ее владельцы разделили бизнес), а также челябинская сеть без розничной составляющей «Фианит-ломбард» с 280 отделениями, ООО «Ломбард Южный экспресс» (Союз ломбардов) из Ростова-на-Дону с 250 точками и «Драгоценности Урала» с более чем 140. Московский рынок, на котором сейчас около 1300 ломбардов, на тот момент не был поделен между крупными игроками, это и привлекло предпринимателя. «Странно заходить, например, в сотовый ретейл — там уже все поделено, огромные компании, а в ломбардах пока такого нет», — говорит Олейник.
Предприниматель отправил своего брата Дмитрия (сейчас он генеральный директор компании) на курсы экспертов-оценщиков, а сам поехал в США и Европу посмотреть, как устроены ломбарды там. Вместе с ним в новый бизнес перешли четверо управленцев из металлургического проекта.
В 2010 году в Москве возле метро «Сходненская» Олейник открыл первый ломбард «911», а вскоре еще два в других районах Москвы.
Два в одном
Через год у Олейника было уже 15 ломбардов, но четыре точки пришлось закрыть — они так и не вышли на уровень безубыточности. Изначально основатель «911» задумывал ее как традиционную сеть ломбардов, но понял, что бизнес-модель станет более эффективной, если добавить в нее торговлю ювелирными изделиями. С 2012 года он стал открывать новые и оборудовать уже существующие ломбарды прилавками, где продавались ювелирные украшения. «Мы сегодня позиционируем себя как ювелирный дискаунтер, хотя с точки зрения бизнеса у нас более мощная ломбардная составляющая. Мы как больница, где два доктора — уролог и косметолог», — шутит Олейник. По такому же принципу работают и другие крупные сети на рынке, говорит председатель совета Национального объединения ломбардов Алексей Лазутин. Параллельно Олейник провел ребрендинг — сеть получила новое название «Залог успеха».
Перестройка сети помогла Олейнику решить сразу несколько проблем: во-первых, в ювелирные магазины с витриной стало заходить больше клиентов, часть из которых потом возвращалась уже за услугами ломбарда, а во-вторых, стало легче подбирать квалифицированных сотрудников, которые неохотно шли на собеседования в ломбарды.
Проблема кадров, впрочем, все равно возникла: через несколько месяцев работы Олейник понял, что эксперт-оценщик должен в первую очередь быть хорошим продавцом и коммуникатором. Поэтому предпринимателю пришлось уволить набранных геммологов — специалистов по драгоценным камням. «Мы думали, что оценщики-геммологи — это круто. А выяснилось, что они отличные специалисты по камням, но рынка не чувствуют — берут кольцо Cartier и говорят: у вас тут вкрапление, тут трещина в камне, оно ничего не стоит», — говорит Олейник. На самом деле уникальные дизайнерские вещи от известных брендов, как правило, в любом случае имеют высокую рыночную стоимость и хорошо продаются в розницу даже с учетом мелких недостатков, продолжает предприниматель.
Сейчас компания привлекает людей с рынка ювелирной розницы, но отправляет их на полтора месяца обучения в собственную академию ювелирного дела, а затем на стажировку в филиалы ломбарда. Программисты «Залога успеха» разработали на базе софта 1С «ВГДБ: Ломбард» собственную программу, которая позволяет комплексно оценивать изделия клиентов, а также определять слабые места в квалификации сотрудников. Сначала эксперт вбивает характеристики и выводит свою оценку изделия, а потом уже программа выдает свою — это позволяет контролировать сотрудников и отслеживать их ошибки.
Ломбард «Залог успеха» в цифрах
37 ломбардов насчитывает сеть на сегодняшний день, до 100 планируется увеличить их количество к концу 2018 года
11 тыс. руб. — средний заем в ломбарде «Залог успеха» в Москве, 6 тыс. руб. — средний заем в ломбардах в среднем по России
46 дней — средний срок пользования займом
На 5 млн руб. в год растет кредитный портфель одного ломбарда
Около 8 тыс. ломбардов зарегистрировано в России
0,48% в день, или 175% годовых, — максимальная сумма процентов, разрешенная ломбардам законодательством
Около 45 млрд руб. составляет общий кредитный портфель ломбардов в России, 90% из него — это ювелирные ломбарды, обеспеченные золотом
Источник: данные компании, Национальное объединение ломбардов, ЦБ
Экономика ломбарда
По словам Олейника, сразу после запуска он допустил несколько ошибок. Например, поначалу предприниматель опасался снимать помещения в дорогих местах — на первой линии домов и возле метро, и только потом понял, что вторая линия в случае с ломбардами просто не работает. «Если продовольственный магазин люди найдут сами, то ломбард должен стоять на виду и привлекать внимание», — объясняет он.
Сейчас для своих ломбардов Олейник снимает помещения по 60-80 кв. м на первой линии домов. Аренда такого помещения в Москве стоит около 500 тыс. руб. в месяц (на второй линии, по словам Олейникова, — 200-300 тыс. руб.). В ломбарде работают от трех до шести человек в одну смену (всего их две) — это эксперты-оценщики, продавцы и охранник. На аренду вместе с депозитом, ФОТ и ремонт помещения сразу же уходит 5-6 млн руб.
При открытии филиала как минимум 1 млн руб. надо положить в кассу для выдачи займов, говорит Олейник, а в течение года придется докладывать еще 2-6 млн руб. — в зависимости от места расположения ломбарда, ценообразования и прочего. Похожую сумму надо вложить и в розничный бизнес — 6 млн руб. уйдет на закупку ювелирных изделий, которые нужно выложить на витрину. Таким образом, годовой бюджет одного ломбарда «Залог успеха» составляет 12-15 млн руб.
Фото: Антон Беркасов для РБК
Через 7-9 месяцев после запуска ломбард обычно формирует кредитный портфель (деньги, выданные клиентам) около 5 млн руб. При ставке около 10% это дает порядка 500 тыс. руб. процентных доходов ежемесячно, говорит Александр Олейник. Еще 1,5-3 млн руб. выручки приносит работа магазина при розничной наценке от 30% (ювелирка — сезонный бизнес, зимой выручка увеличивается, начало лета — мертвый сезон). В среднем через 9-12 месяцев ломбард «Залог успеха» выходит на окупаемость, а отбивает инвестиционные затраты через два-три года.
По данным СПАРК, выручка ООО «Залог успеха ломбард» (100% долей у Александра Олейника) в 2014 году составила 347,9 млн руб., 140 млн — прибыль от продаж. Но при этом предприниматель открыл за этот год семь новых ломбардов — 211,8 млн ушло на «прочие расходы», а чистый убыток составил 62,6 млн руб. Еще Олейнику принадлежит больше десятка юрлиц, которые специализируются не на деятельности ломбарда, а на розничной торговле ювелирными украшениями — ООО «Старатель», ООО «Проста», ООО «Лаки трейд» и прочее. Комментировать структуру бизнеса Олейник отказался, но эти юридические лица похожи на розничные магазины при ломбардах. Например, ООО «Проста» в 2014 году получило 38,6 млн выручки и 3,9 млн прибыли.
Премиальный сегмент
Бизнес-модель «Залога успеха» не совсем типична для ломбардов, рассказал РБК первый замгендиректора ломбарда «Столичный» Максим Дроздов. Как правило, открытие ломбарда без розницы обходится значительно дешевле — порядка 3-4 млн руб. Типичный ломбард — это бронированное полуподвальное помещение около 20 кв. м площадью, напоминающее обменный пункт валют. Сюда приходят не от хорошей жизни, так что на ремонте владельцы, как правило, экономят.
Олейник пошел другим путем — помещения просторные, с ремонтом, для клиентов стоят кресла. В некоторых ломбардах даже работает программа по распознаванию лиц. «Это вау-эффект, вы пришли во второй раз, а эксперт помнит ваше имя, — говорит Александр Олейник. — Есть «Кофемания», а есть «Шоколадница» — наша задача стать «Кофеманией», то есть сетью ломбардов с более высоким уровнем сервиса».
Сумму займа эксперт определяет, после того как оценивает изделие по трем критериям: металл, драгоценные камни и ликвидность. Цены на металлы варьируются в зависимости от их типа, веса и пробы: например, золото низшей, 375-й пробы в «Залоге успеха» оценивается в 870 руб. за грамм, а за золото 583/585 пробы дают 1350-1750 руб. Раз в неделю цена на золото пересчитывается в зависимости от ее изменений по курсу ЦБ. Как правило, все ломбарды предлагают клиенту за 1 грамм золота 583/585 пробы на 150-200 руб. меньше его рыночной стоимости — этого хватает, чтобы компенсировать риски, если клиент не выкупит изделие.
По словам Олейника, 80% того, что приносят в ломбарды, это «лом», изделия, не имеющие никакой ценности, кроме как по весу. Сумма варьируется в зависимости от понимания, собирается ли клиент выкупать свою вещь. Если человек прилично одет и утверждает, что собирается выкупить изделие, он может рассчитывать на большую оценку. Верить или нет — решает эксперт, он должен обладать навыками психолога.
Если клиент намерен оставить в залог дизайнерское изделие, которое может пользоваться спросом в рознице, ломбард, скорее всего, примет его по цене существенно ниже изначальной. «Например, вы покупали новое кольцо за 100 тыс. руб., эксперт прикидывает, что за 60 тыс. его можно продать, значит, вам мы можем предложить 30 тыс., — говорит Олейник. — Ювелирка — это не хлеб, у нее оборачиваемость в среднем 6-8 месяцев, поэтому наценка 100%».
Процентная ставка по займу в ломбарде составляет от 10,2% в месяц (122,4% годовых) для займов свыше 30 тыс. руб. до 12,9% в месяц (154,8% годовых) для займов ниже 10 тыс. руб. Это на порядок выше, чем банковские ставки, по данным ЦБ на 1 февраля, средняя ставка по кредитам до одного года для физлиц составляла 23,65% годовых. Но и гораздо ниже, чем средняя ставка в МФО — для займов до 30 тыс. руб. на срок до месяца, по данным ЦБ, она составляет 614% годовых.
По словам Александра Олейника, из 100 заемщиков в ломбард не возвращается около 20 клиентов, заложивших «лом». Среди дизайнерских вещей процент невыкупа меньше — всего 10%.
Дизайнерские вещи, которые не дождались своего хозяина в сейфе, продаются в аукционном зале ломбарда на публичных торгах или поступают в розничную продажу. «Лом» продается оптом ювелирным заводам или отправляется на переработку по давальческой схеме (по словам Олейника, «Залог успеха» сотрудничает с 8-10 крупными заводами, в числе которых Sokolov и Бронницкий ювелирный завод). Стоимость переработки составляет от 100 до 300 руб. за грамм в зависимости от типа и сложности изделия. Взамен менеджеры «Залога успеха» заказывают на заводе новые ювелирные изделия нужного веса и качества, которые потом поступают в ее ювелирные магазины.
«То, что ломбарды зарабатывают на невыкупленных залогах, — это миф. Мы здесь рассчитываем на процентный доход, нам выгодно, чтобы заемщики возвращались», — говорит Олейник.
Дожить до зарплаты
В кризис спрос на услуги ломбардов растет — людей увольняют, им задерживают зарплату. По словам Лазутина из Национального объединения ломбардов, в 2015 году общий портфель ломбардного рынка увеличился на 70% и достиг 45 млрд руб. Но в последнее время с этим бизнесом активно конкурируют многочисленные МФО, раздающие деньги без всякого залога. Но у ломбардов есть свои преимущества — их клиенты не рискуют попасть в долговую кабалу. Здесь отсутствуют санкции за просроченные займы, человек просто теряет свой залог, но зато гарантированно не столкнется с коллекторами и не испортит себе кредитную историю.
Тормозит развитие ломбардов плохой имидж и непрозрачность их бизнеса. Многие уверены, что ломбарды торгуют в основном крадеными вещами. «Украшение невозможно проверить — это же не машина с серийным номером. Но люди, которые занимаются краденым, тоже не идиоты. В ломбарде у них спрашивают паспорт, есть видеонаблюдение, в случае чего все следы сохраняются», — говорит Олейник. По его словам, полиция обращалась к «Залогу успеха» всего несколько раз и в основном по бытовым случаям — например, когда муж взял из дома вещь без ведома жены.
Вторая проблема в том, что люди не понимают, как оцениваются их изделия. «Клиенты не продают ювелирные изделия ежедневно. Вы знаете, сколько пакет кефира в магазине стоит, а сколько стоит ваше кольцо, не знаете», — говорит Олейник. Поэтому эксперты его ломбардов обязаны по пунктам объяснять каждому клиенту, из чего складывается цена на то или иное изделие. Как утверждает Олейник, 70% клиентов ломбардов «Залог успеха» — постоянные. И даже есть программа лояльности для тех, кто периодически пользуется ее услугами. В планах предпринимателя на ближайшие два-три года — расширить сеть до 100 ломбардов.
