Бизнес планы сотовых операторов. Как организовать салон сотовой связи
-> Торговля, услуги, транспорт
Бизнес план салона сотовой связи - франшиза или самостоятельное плавание?
Открывать или не открывать салон сотовой связи? Конкуренция на этом рынке растет. Остался ли еще шанс вложить деньги так, чтобы получать реальные доходы?
По самым оптимистическим прогнозам, минимальная сумма, с которой рекомендуется начинать подобное дело, составляет 25 000 долл. Средняя рентабельность у сетевых точек, например у салонов «Техмаркет», сегодня 20%. У «дикого» салона, над входом которого не висит вывеска «раскрученного» брэнда, она будет меньше. К тому же специалисты до сих пор не могут дать четкой оценки емкости столичного рынка. Они утверждают, что, если сохранятся все существующие на текущий момент условия, то салон окупится примерно через год.
Прибыль в бизнесе сотовой связи поступает из нескольких источников: подключение к сотовой сети новых абонентов, продажа телефонов, карточек и аксессуаров.
На аппаратах можно получить 10–12% прибыли, на аксессуарах - 25–30%, на телефонных и Интернет-картах - 15–20%.
Но основной доход всегда приносили бонусы за подключение от компаний–операторов. Размер бонуса зависел от тарифа: за абонента, подключившегося к БИ+, можно было получить 15–25 долл., а за подключение по дорогим безлимитным тарифам - до 100 долл. В среднем размер вознаграждения составлял 30 долл. Но к 2003 г. снижение этого дилерского вознаграждения сделалось весьма ощутимым, что вызвало у крупных сетевых компаний опасения и стремление избавиться от ставшего малодоходным у мелких сетей и одиночных салонов бизнеса.
Число абонентов, подключенных к сотовой связи стандарта GSM, составляет 8,5 млн. Все они разделены между тремя основными операторами. Примерно поровну приходится на БИ ЛАЙН и МТС - около 4 млн. на каждого. И полмиллиона подключено к «МегаФону». Официальные статистические данные показывают, что глубина проникновения на столичном рынке находится на пределе и равна приблизительно 75%. Тот же показатель для Московской области с ее 15-миллионным населением находится на уровне 50%. Сегодня сетевые лидеры активно открывают точки в Подмосковье. Но делают они это не потому, что уровень продаж и подключений в Москве падает.
«Техмаркет регулярно увеличивает свои объемы продаж, - комментирует генеральный директор фирмы Техмаркет Вадим Зеленин. - Скорее всего, рынок еще будет расти. Сколько на самом деле людей живет в Москве, никто толком не знает, потому что очень много приезжих нигде не зарегистрированных жителей. Кто только не пытался угадать, когда же произойдет насыщение: и операторы, и дилеры операторов. Кричать, будто насыщение наступит не сегодня–завтра, начали уже в 2000 г. А рынок по-прежнему развивается.
У других специалистов оценки менее жесткие. «Не секрет, что основная прибыль дилера сотовой связи образуется от первичных подключений, - делится своим мнением директор по рекламе компании «Максус» («Связной») Алексей Чеботок. - На втором месте доход от продаж сотовых телефонов и аксессуаров. Удивительно, но вопреки всем мрачным предсказаниям ежемесячный объем первых подключений почему-то не снижается. Он держится на уровне 300 и более тысяч уже несколько лет. Не совсем понятно, за счет какого потенциала набирается эта цифра. Есть предположение, что недооценено в абсолютном выражении население московского региона. Причем очень серьезно. И второй предположительный источник новых подключений - широкие слои населения с невысоким доходом, которые начали потреблять эту услугу недавно. А они весьма чувствительны к цене. В условиях, когда клиент может без всяких последствий расторгнуть контракт и отреагировать на более привлекательное предложение, такие потребители легко меняют оператора. Последние это быстро поняли, поэтому снизили дилерское вознаграждение».
Сегодня в Москве работает 3500 салонов сотовой связи. Самые крупные компании - «Евросеть», «Связной», «Техмаркет», «Диксис», «Бета Линк» и «Анарион».
«Евросеть имеет свыше 180 точек продаж, - анализирует ситуацию Вадим Зеленин. - Связной - 120, Техмаркет - 92. Диксис в основном оптовая компания. С Анарионом и Бета Линком получается, что на рынке действуют пять сильных игроков, имеющих развитые торговые сети. Если представить, что в среднем на каждого из них приходится по 100 торговых точек, то крупные компании в совокупности владеют 500 салонами. Все остальное - субдилерский сегмент. Из чего следует, что на данный момент слухи о том, будто маленькой фирме на этом рынке не выжить, сильно преувеличены.
Оптимизм вселяют и прогнозы предстоящих продаж телефонных аппаратов. Благодаря тому, что сотовые телефоны, в отличие от компьютеров, «апгрэйду» не подлежат, их парк на Западе целиком обновляется каждые полтора года. В России данный период составляет 2–3 года. Это означает, что каждый год только в Москве может быть реализовано около 4,5 млн. аппаратов».
Некоторые специалисты уверяют, что самый лучший способ заработать в данной области независимому инвестору - заключить договор франчайзинга с одной из крупных сетей со всеми вытекающими отсюда последствиями.
Многие фирмы, работавшие все это время под вывеской «Салон связи» или под аналогичным ничего не значащим названием, продают свои точки и переходят на какой-то другой вид деятельности, - рассказывает директор по маркетингу компании «Бета Линк» Наталья Клибанова. - Это связано с тем, что, во-первых, в связи с последними изменениями на рынке сети укрупняются. Очень многие скупают сети поменьше или единичные торговые точки, которые становятся нерентабельными для своих хозяев. Игроки ищут любой способ захватить новый кусок пирога и занять освобождающиеся удобные или новые площади в торговых центрах. Многие обращаются к стрит-ритейлам и даже к рынкам. Одним из удачных способов расширения сети наши специалисты считают франчайзинг. Это выход обоюдовыгодный и для нас, и для мелких фирм, обратившихся в нашу компанию за помощью.
Работа по франшизе с крупной сетью выгодна по многим причинам. Во-первых, у солидной компании, как правило, заключено несколько дистрибьюторских соглашений с основными фирмами–производителями оборудования. В то время как обычный московский субдилер перекупает оборудование у прямых дистрибьюторов и зарабатывает на его продаже 7–8%, сами прямые дистрибьюторы берут оборудование без предоплаты (просто имеют более льготные условия покупки). И полученная маржа порой превышает 12%. Хотя на продаже «серых» ввозимых нелегально телефонов можно заработать и все 20–30%, однако подобный бизнес причисляется к разряду почти криминальных и в крупных компаниях категорически запрещен.
Рекламное продвижение товара на рынке, маркетинговые акции - все это дистрибьюторы и производители осуществляют совместно, что вдвое снижает рекламные затраты. Положительный эффект от подобных мероприятий распространяется, безусловно, и на франчайзи, работающего под «раскручиваемой» маркой. Кроме того, франчайзер предложит своему подопечному полный спектр партнерских услуг, начиная от подбора и оформления помещения, заканчивая обучением персонала и, если возникнет необходимость, ведением бухгалтерии».
Из лидеров рынка по франчайзинговой схеме работает «Диксис», активно ищет партнеров в этой области компания «Бета Линк». Но есть фирмы, которые принципиально отказываются от подобных схем развития, например «Максус». Компания «Техмаркет» предпочитает идти по интенсивному пути оптимизации расходов.
«Мы рассматриваем кандидатуры абсолютно всех обратившихся к нам с предложением заключить франчайзинговое соглашение, - рассказывает коммерческий директор «Бета Линк» Андрей Завидонов. - Это могут быть и уже существующие салоны, которые, например, не выдерживают жесткой конкуренции, и фирмы, владеющие или арендующие помещение, в котором раньше у них был другой бизнес. Мы принимаем и тех, кто никогда раньше не работал на этом рынке и только задумывается над тем, с чего начать: обратиться к нам или все же сначала подыскать помещение?»
Прежде чем бросаться разыскивать помещение, специалисты «Бета Линка» настоятельно рекомендуют обратиться в компанию. Возможно, будущему владельцу новой точки, которая станет работать под маркой «Бета Линк», не придется заниматься поисками вовсе.
Первое и главное требование к будущему франчайзи - интеллигентность его фирмы в целом. Если у него уже имеются торговые площади, то желательно, чтобы они находились в респектабельных местах и были не меньше 50 кв. м для магазина, стоящего отдельно, и не меньше 20 кв. м для точки, расположенной внутри торгового центра. Именно такая площадь, по мнению специалистов компании, позволяет грамотно размещать товар и удобно обслуживать покупателей. Соблюдение этого требования необходимо, чтобы новый салон плавно интегрировался в сеть «Бета Линк» и выглядел с ней как единое целое.
У компании, предоставляющей франшизу, как правило, уже сложилась определенная репутация на рынке, и всегда есть пара–тройка заманчивых риэлторских предложений про запас. Тем же, кто начинает этот бизнес с нуля, она может предложить уже имеющиеся варианты помещений. Но даже если свободных площадей на тот момент нет, то отправляться на их поиски лучше под маркой «раскрученной» сети. Это поможет, например, одержать победу в тендере за право «сесть» в крупном торговом комплексе или просто позволит выгодно отличаться от других претендентов.
Для компании–франчайзера важно общее состояние помещения и торгового оборудования, а также оформление витрин. Она, скорее всего, предложит купить уже имеющееся оборудование или приобрести новое, используя все скидки и возможности, которые есть у нее как у крупного покупателя.
Деловые связи франчайзера пригодятся при оформлении оставшихся разрешительных документов: разрешения на право торговли в районной управе, СЭС и пожарном надзоре.
Четких требований по посещаемости, предъявляемых компаниями к уже имеющейся площади, как правило, нет. Неплохо, конечно, когда в магазине с отдельным входом бывает 200–500 человек в день, но это не обязательный минимум. Есть примеры, когда после перехода салона под вывеску и стандарты сети посещаемость возрастала в 3–5 раз. Обычно при заключении франчайзингового соглашения текущая посещаемость не обсуждается.
«Нам не интересны точки, где продается менее 50 телефонов в месяц, - рассказывает Андрей Завидонов. - Но все зависит от потенциала. Возможно, в данном салоне просто в силу специфических требований к сотовой связи не могут продавать по 200 аппаратов. У них неправильный ассортимент, несвоевременное снабжение, плохо обученный персонал, отсутствует правильная наружная реклама. И сейчас реализуется только 30. Но это не значит, что после изменений они не станут продавать по 200 аппаратов».
Минимальная сумма, необходимая для открытия салона сотовой связи самостоятельно и по франшизе, тоже различна.
Чтобы открыть маленький салон, требуется 25 тыс. долл. Сюда входит аренда на полгода вперед, капремонт, закупка торгового оборудования, компьютеров, кондиционера, тепловой завесы для зимы и т.д. Для компании «Бета Линк» первоначальные оборотные средства, необходимые для закупки товаров, составляют примерно 100 тыс. долл. Начинающим можно порекомендовать вложить 50 тыс. долл. Итого первоначальный оборотный капитал для самостоятельного салона составляет 75 тыс. долл.
Если же будущий владелец салона планирует заключить договор франшизы с компанией «Бета Линк», то ему нужно иметь минимальную сумму в 25 тыс. долл. Из них 10 тыс. потребуется на аренду, витрины, мебель и т.п. и 15–20 тыс. - на закупку товара. В каждом конкретном случае эти цифры могут быть и больше и меньше, ведь в зависимости от исходных данных франчайзер предлагает различные варианты экономических решений. Для этого совместно с будущим подопечным составляется бизнес-план.
Владельцы маленьких павильонов, расположенных в переходах метро, как правило, предлагают покупателям «трубки» 5–10 моделей. Но для 20-метрового магазина этого уже мало. Там оптимально иметь на витрине 30–40 моделей телефонов. У крупных сетей иные требования к ассортименту точек, работающих с ними по франшизе.
«Мы открываемся только в крупных торговых центрах, делаем хорошие салоны с высоким уровнем обслуживания, качества и с большим ассортиментным рядом, - рассказывает Наталья Клибанова. - Но компания ориентирована на все группы потребителей: и тех, кто не может себе позволить покупать телефоны дороже 100 долл., и на средний ценовой сегмент, и на высокий. Поэтому в данный момент ассортиментный ряд салонов “Бета Линк” - порядка 60 позиций».
Компания–франчайзер, как правило, имеет собственную группу аналитиков, которая занимается изучением московского рынка, спроса и текущего состояния продаж. Все это помогает сформировать правильный ассортимент для данного конкретного места и давать грамотные рекомендации франчайзи. Компания также обязательно поможет минимизировать затраты на поддержание ассортимента, уменьшить складские остатки, максимально ускорить оборот и повысить доходность за счет доставки оборудования к непосредственному пользователю.
В штате магазина должно быть не менее двух менеджеров по продажам. В случае наплыва покупателей один из них будет показывать телефоны, а другой - заполнять контракты. Продавцам легче работать, если у покупателей меньше вопросов. Поэтому лучше не пожалеть времени на оформление ценников. Важно указать не только стоимость телефонов, но и информацию о них.
Но солидные компании предъявляют, как правило, более строгие требования к персоналу. Поэтому все сотрудники вашего будущего салона пройдут специальное обучение в учебном центре.
«Открыть свое дело в регионе - неплохой шаг, - считает Вадим Зеленин. - Там установилась более высокая торговая наценка на телефоны. Если в Москве - 19%, то там - 20–25%, иногда 30%. Бонус же за подключение меньше, чем в Москве.»
Открывать или не открывать салон сотовой связи? Конкуренция на этом рынке растет. Остался ли еще шанс вложить деньги так, чтобы получать реальные доходы?
По самым оптимистическим прогнозам, минимальная сумма, с которой рекомендуется начинать подобное дело, составляет 25 000 долл. Средняя рентабельность у сетевых точек, например у салонов «Техмаркет», сегодня 20%. У «дикого» салона, над входом которого не висит вывеска «раскрученного» брэнда, она будет меньше. К тому же специалисты до сих пор не могут дать четкой оценки емкости столичного рынка. Они утверждают, что, если сохранятся все существующие на текущий момент условия, то салон окупится примерно через год.
Так как же оградить свои вложения в эту сферу от излишнего риска? Профессионалы уверяют, что для тех, кто все-таки решается пойти по этому непростому пути, существуют только два варианта: открыть точку, примкнув к «раскрученной» сети салонов сотовой связи, или начать бизнес в регионе. Тем более что положение на рынке сотовой связи в некоторых областях России сравнимо с 95-м годом в Москве…
Перетекающие подключения
Прибыль в бизнесе сотовой связи поступает из нескольких источников: подключение к сотовой сети новых абонентов, продажа телефонов, карточек и аксессуаров.
На аппаратах можно получить 10–12% прибыли, на аксессуарах - 25–30%, на телефонных и Интернет-картах - 15–20%.
Но основной доход всегда приносили бонусы за подключение от компаний–операторов. Размер бонуса зависел от тарифа: за абонента, подключившегося к БИ+, можно было получить 15–25 долл., а за подключение по дорогим безлимитным тарифам - до 100 долл. В среднем размер вознаграждения составлял 30 долл. Но к 2003 г. снижение этого дилерского вознаграждения сделалось весьма ощутимым, что вызвало у крупных сетевых компаний опасения и стремление избавиться от ставшего малодоходным у мелких сетей и одиночных салонов бизнеса .
Число абонентов, подключенных к сотовой связи стандарта GSM, составляет 8,5 млн. Все они разделены между тремя основными операторами. Примерно поровну приходится на БИ ЛАЙН и МТС - около 4 млн. на каждого. И полмиллиона подключено к «МегаФону». Официальные статистические данные показывают, что глубина проникновения на столичном рынке находится на пределе и равна приблизительно 75%. Тот же показатель для Московской области с ее 15-миллионным населением находится на уровне 50%. Сегодня сетевые лидеры активно открывают точки в Подмосковье. Но делают они это не потому, что уровень продаж и подключений в Москве падает.
«“Техмаркет” регулярно увеличивает свои объемы продаж, - комментирует генеральный директор фирмы “Техмаркет” Вадим Зеленин. - Скорее всего, рынок еще будет расти. Сколько на самом деле людей живет в Москве, никто толком не знает, потому что очень много приезжих нигде не зарегистрированных жителей. Кто только не пытался угадать, когда же произойдет насыщение: и операторы, и дилеры операторов. Кричать, будто насыщение наступит не сегодня–завтра, начали уже в 2000 г. А рынок по-прежнему развивается. По нашей осторожной оценке, окончательное насыщение произойдет в конце этого года. Из-за того, что между операторами идет жесточайшая борьба за абонентов, 15–20% подключенных будет перетекать от “МегаФона” к БИ ЛАЙНу и МТС и обратно в течение года. После этого московский рынок исчерпает свой потенциал».
У других специалистов оценки менее жесткие. «Не секрет, что основная прибыль дилера сотовой связи образуется от первичных подключений, - делится своим мнением директор по рекламе компании “Максус” (“Связной”) Алексей Чеботок. - На втором месте доход от продаж сотовых телефонов и аксессуаров. Удивительно, но вопреки всем мрачным предсказаниям ежемесячный объем первых подключений почему-то не снижается. Он держится на уровне 300 и более тысяч уже несколько лет. Не совсем понятно, за счет какого потенциала набирается эта цифра. Есть предположение, что недооценено в абсолютном выражении население московского региона. Причем очень серьезно. И второй предположительный источник новых подключений - широкие слои населения с невысоким доходом, которые начали потреблять эту услугу недавно. А они весьма чувствительны к цене. В условиях, когда клиент может без всяких последствий расторгнуть контракт и отреагировать на более привлекательное предложение, такие потребители легко меняют оператора. Последние это быстро поняли, поэтому снизили дилерское вознаграждение».
Продажи
Сегодня в Москве работает 3500 салонов сотовой связи. Самые крупные компании - «Евросеть», «Связной», «Техмаркет», «Диксис», «Бета Линк» и «Анарион».
«“Евросеть” имеет свыше 180 точек продаж, - анализирует ситуацию Вадим Зеленин. - “Связной” - 120, “Техмаркет” - 92. “Диксис” в основном оптовая компания. С “Анарионом” и “Бета Линком” получается, что на рынке действуют пять сильных игроков, имеющих развитые торговые сети. Если представить, что в среднем на каждого из них приходится по 100 торговых точек, то крупные компании в совокупности владеют 500 салонами. Все остальное - субдилерский сегмент. Из чего следует, что на данный момент слухи о том, будто маленькой фирме на этом рынке не выжить, сильно преувеличены. По крайней мере, сейчас.
Оптимизм вселяют и прогнозы предстоящих продаж телефонных аппаратов. Благодаря тому, что сотовые телефоны, в отличие от компьютеров, “апгрэйду” не подлежат, их “парк” на Западе целиком обновляется каждые полтора года. В России данный период составляет 2–3 года. Это означает, что каждый год только в Москве может быть реализовано около 4,5 млн. аппаратов».
Франшиза
В 2000 г. к сотовой связи подключился миллионный абонент. С тех пор количество абонентов выросло в 8 раз. Конечно, такого бешеного скачка доходов в этом секторе рынка больше не будет. Но некоторые специалисты уверяют, что самый лучший способ заработать в данной области независимому инвестору - заключить договор франчайзинга с одной из крупных сетей со всеми вытекающими отсюда последствиями.
«Многие фирмы, работавшие все это время под вывеской “Салон связи” или под аналогичным ничего не значащим названием, продают свои точки и переходят на какой-то другой вид деятельности, - рассказывает директор по маркетингу компании “Бета Линк” Наталья Клибанова. - Это связано с тем, что, во-первых, в связи с последними изменениями на рынке сети укрупняются. Очень многие скупают сети поменьше или единичные торговые точки, которые становятся нерентабельными для своих хозяев. Игроки ищут любой способ захватить новый кусок пирога и занять освобождающиеся удобные или новые площади в торговых центрах. Многие обращаются к стрит-ритейлам и даже к рынкам. Одним из удачных способов расширения сети наши специалисты считают франчайзинг. Это выход обоюдовыгодный и для нас, и для мелких фирм, обратившихся в нашу компанию за помощью.
Работа по франшизе с крупной сетью выгодна по многим причинам. Во-первых, у солидной компании, как правило, заключено несколько дистрибьюторских соглашений с основными фирмами–производителями оборудования . В то время как обычный московский субдилер перекупает оборудование у прямых дистрибьюторов и зарабатывает на его продаже 7–8%, сами прямые дистрибьюторы берут оборудование без предоплаты (просто имеют более льготные условия покупки). И полученная маржа порой превышает 12%. Хотя на продаже “серых” ввозимых нелегально телефонов можно заработать и все 20–30%, однако подобный бизнес причисляется к разряду почти криминальных и в крупных компаниях категорически запрещен.
Рекламное продвижение товара на рынке, маркетинговые акции - все это дистрибьюторы и производители осуществляют совместно, что вдвое снижает рекламные затраты. Положительный эффект от подобных мероприятий распространяется, безусловно, и на франчайзи, работающего под “раскручиваемой” маркой. Кроме того, франчайзер предложит своему подопечному полный спектр партнерских услуг, начиная от подбора и оформления помещения, заканчивая обучением персонала и, если возникнет необходимость, ведением бухгалтерии».
Шаг за шагом
Из лидеров рынка по франчайзинговой схеме работает «Диксис», активно ищет партнеров в этой области компания «Бета Линк». Но есть фирмы, которые принципиально отказываются от подобных схем развития, например «Максус». Компания «Техмаркет» предпочитает идти по интенсивному пути оптимизации расходов.
«Мы рассматриваем кандидатуры абсолютно всех обратившихся к нам с предложением заключить франчайзинговое соглашение, - рассказывает коммерческий директор “Бета Линк” Андрей Завидонов. - Это могут быть и уже существующие салоны, которые, например, не выдерживают жесткой конкуренции, и фирмы, владеющие или арендующие помещение, в котором раньше у них был другой бизнес . Мы принимаем и тех, кто никогда раньше не работал на этом рынке и только задумывается над тем, с чего начать : обратиться к нам или все же сначала подыскать помещение?»
Прежде чем бросаться разыскивать помещение, специалисты «Бета Линка» настоятельно рекомендуют обратиться в компанию. Возможно, будущему владельцу новой точки, которая станет работать под маркой «Бета Линк», не придется заниматься поисками вовсе.
Первое и главное требование к будущему франчайзи - интеллигентность его фирмы в целом. Если у него уже имеются торговые площади, то желательно, чтобы они находились в респектабельных местах и были не меньше 50 кв. м для магазина , стоящего отдельно, и не меньше 20 кв. м для точки, расположенной внутри торгового центра. Именно такая площадь, по мнению специалистов компании, позволяет грамотно размещать товар и удобно обслуживать покупателей. Соблюдение этого требования необходимо, чтобы новый салон плавно интегрировался в сеть «Бета Линк» и выглядел с ней как единое целое.
У компании, предоставляющей франшизу, как правило, уже сложилась определенная репутация на рынке, и всегда есть пара–тройка заманчивых риэлторских предложений про запас. Тем же, кто начинает этот бизнес с нуля, она может предложить уже имеющиеся варианты помещений. Но даже если свободных площадей на тот момент нет, то отправляться на их поиски лучше под маркой «раскрученной» сети. Это поможет, например, одержать победу в тендере за право «сесть» в крупном торговом комплексе или просто позволит выгодно отличаться от других претендентов.
Затем необходимо получить разрешение у компаний–операторов. Обычно все заботы по оформлению этого документа берет на себя франчайзер. Операторы могут отказать в регистрации, если неподалеку есть другие салоны, предлагающие их услуги. Согласно требованиям МТС, расстояние между ближайшими точками его представителей должно быть не меньше 200 м, у БИ ЛАЙНа - 500 м, у «МегаФона» - 300 м. Иногда компании–операторы идут на уступки. На каждую точку выезжает специальная комиссия, представляющая интересы оператора. И если новый салон имеет какие-то плюсы - парковку, удобный подъезд, хорошее оформление, - то расстояние до ближайшей точки может не учитываться.
Все, что больше нуля
Для компании–франчайзера важно общее состояние помещения и торгового оборудования
, а также оформление витрин. Она, скорее всего, предложит купить уже имеющееся оборудование
или приобрести новое, используя все скидки и возможности, которые есть у нее как у крупного покупателя.
Деловые связи франчайзера пригодятся при оформлении оставшихся разрешительных документов: разрешения на право торговли в районной управе, СЭС и пожарном надзоре.
Четких требований по посещаемости, предъявляемых компаниями к уже имеющейся площади, как правило, нет. Неплохо, конечно, когда в магазине с отдельным входом бывает 200–500 человек в день, но это не обязательный минимум. Есть примеры , когда после перехода салона под вывеску и стандарты сети посещаемость возрастала в 3–5 раз. Обычно при заключении франчайзингового соглашения текущая посещаемость не обсуждается.
«Нам не интересны точки, где продается менее 50 телефонов в месяц, - рассказывает Андрей Завидонов. - Но все зависит от потенциала. Возможно, в данном салоне просто в силу специфических требований к сотовой связи не могут продавать по 200 аппаратов. У них неправильный ассортимент, несвоевременное снабжение, плохо обученный персонал, отсутствует правильная наружная реклама. И сейчас реализуется только 30. Но это не значит, что после изменений они не станут продавать по 200 аппаратов».
Минимальная сумма, необходимая для открытия салона сотовой связи самостоятельно и по франшизе, тоже различна.
Чтобы открыть маленький салон, требуется 25 тыс. долл. Сюда входит аренда на полгода вперед, капремонт, закупка торгового оборудования , компьютеров, кондиционера, тепловой завесы для зимы и т.д. Для компании «Бета Линк» первоначальные оборотные средства, необходимые для закупки товаров, составляют примерно 100 тыс. долл. Начинающим можно порекомендовать вложить 50 тыс. долл. Итого первоначальный оборотный капитал для самостоятельного салона составляет 75 тыс. долл.
Если же будущий владелец салона планирует заключить договор франшизы с компанией «Бета Линк», то ему нужно иметь минимальную сумму в 25 тыс. долл. Из них 10 тыс. потребуется на аренду, витрины, мебель и т.п. и 15–20 тыс. - на закупку товара. В каждом конкретном случае эти цифры могут быть и больше и меньше, ведь в зависимости от исходных данных франчайзер предлагает различные варианты экономических решений. Для этого совместно с будущим подопечным составляется бизнес-план .
Владельцы маленьких павильонов, расположенных в переходах метро, как правило, предлагают покупателям «трубки» 5–10 моделей. Но для 20-метрового магазина этого уже мало . Там оптимально иметь на витрине 30–40 моделей телефонов. У крупных сетей иные требования к ассортименту точек, работающих с ними по франшизе.
«Мы открываемся только в крупных торговых центрах, делаем хорошие салоны с высоким уровнем обслуживания, качества и с большим ассортиментным рядом, - рассказывает Наталья Клибанова. - Но компания ориентирована на все группы потребителей: и тех, кто не может себе позволить покупать телефоны дороже 100 долл., и на средний ценовой сегмент, и на высокий. Поэтому в данный момент ассортиментный ряд салонов “Бета Линк” - порядка 60 позиций».
Компания–франчайзер, как правило, имеет собственную группу аналитиков, которая занимается изучением московского рынка, спроса и текущего состояния продаж. Все это помогает сформировать правильный ассортимент для данного конкретного места и давать грамотные рекомендации франчайзи. Компания также обязательно поможет минимизировать затраты на поддержание ассортимента, уменьшить складские остатки, максимально ускорить оборот и повысить доходность за счет доставки оборудования к непосредственному пользователю.
В штате магазина должно быть не менее двух менеджеров по продажам. В случае наплыва покупателей один из них будет показывать телефоны, а другой - заполнять контракты. Продавцам легче работать, если у покупателей меньше вопросов. Поэтому лучше не пожалеть времени на оформление ценников. Важно указать не только стоимость телефонов, но и информацию о них.
Но солидные компании предъявляют, как правило, более строгие требования к персоналу. Поэтому все сотрудники вашего будущего салона пройдут специальное обучение в учебном центре.
Регионы
На заре эпохи сотовой связи, в далеком 1995 г., в Москве было всего пять салонов, и в них выстраивались очереди желающих приобрести контракт стоимостью 5 тыс. долл. Те времена безвозвратно прошли, но спрос на сотовую связь в регионах по-прежнему высок. Раньше открывать там точки никто особо не стремился, потому что уровень жизни простого человека в глубинке не позволял иметь «мобильник». Сегодня же зарплаты растут, да и крупные сети только приступают к освоению российских областей. Поэтому у начинающих здесь есть хорошие шансы на успех. Конечно, в небольшом городе продажи будут меньше, чем в столице. Но и расходы на аренду, зарплату сотрудникам и рекламу окажутся ниже московских в несколько раз. И бизнес
здесь может быть ничуть не менее прибыльным, чем в столице. Правда, успех во многом зависит не от наличия «коммерческой жилки», а от умения договариваться с местными властями и местной братвой.
В настоящее время путь Москвы повторяет Санкт-Петербург. Этот процесс стимулируется выходом на питерский рынок московских операторов: 1,5 года назад - МТС, в этому году - БИ ЛАЙН. Некоторые из крупных игроков демпингуют. Например, предоставляют бесплатные звонки в первые две недели после заключения контракта. Ситуация в других областях легче.
«Открыть свое дело в регионе - неплохой шаг, - считает Вадим Зеленин. - Там сотовый бизнес только начинает развиваться, поэтому установилась более высокая торговая наценка на телефоны. Если в Москве - 19%, то там - 20–25%, иногда 30%. Бонус же за подключение меньше, чем в Москве. Однако в регионах стоят очереди, и, возможно, у многих владельцев только что открывшихся там салонов есть шанс в ближайшие пару лет заработать сумму, сравнимую с московскими доходами в период “сотового” бума».
Не столь новая, но как говорится новое это хорошо забытое старое.
У каждого человека есть сотовый телефон, и все мы как минимум раз в месяц заходит в салоны мобильной связи: по разглядывать или приобрести новый телефон, пополнить счёт или купить аксессуар для мобильного. Самый маленький салон сотовой связи может принести в перспективе огромную прибыль.
Стоит только вспомнить компанию «Евросеть», Тимур Артемьев и Евгений Чичваркин начали свой бизнес с одной маленькой точки по продаже телефонов, не имея в наличии своих собственных телефонов. А по прошествии многих лет они долларовых миллионеры. Согласитесь, заманчиво?
Итак, этот бизнес может стать началом крупного бизнеса, который в будущем сможет открыть филиалы по всей стране, да что там стране по всем миру. По подсчетам, что бы открыть точку продажи мобильных телефонов понадобится около 12,5 тысяч долларов, в эту сумму входит и плата арендаторам помещения за месяц).
Ниже приводится примерный расчёт по трате денежных средств:
Компьютер или ноутбук – 500 долларов
Сканирующее устройство – 500 долларов
Телефонная связи + интернет – 180 – 200 долларов
Мебель для помещения – 320 долларов
Касса – 250 долларов
Рекламный баннер – 2-6 тысяч долларов (чем больше, тем дороже)
Заработная плата сотрудникам – 400-500 долларов
Охранная сигнализация – 3 тысячи долларов
Аренда помещения – 3600 долларов
В общей сумме получается около 12300 долларов.
Итак, с чего же начать работу.
1). Весь бизнес всегда начинался с написания бизнес плана, в него должны входить все нюансы развития бизнеса поочередно, в том числе и планирования финансовых затрат, рентабельность проекта, предполагаемый доход за год. В будущем хозяин салона будет знать количество покупателей и начинает выбирать место под салон, занимаемая площадь обыкновенно около 40м2.
Самым лучшим вариантом, будет отличное людное место. Также нужно найти поставщиков, как правило самыми выгодными являются сами производители сотовых устройств. Но предприниматель может начать продавать и не известные марки телефонов, производители таких телефонов делают большие оптовые скидки.
2). Разрешения и документация.
1. С самого начала открытия бизнеса, нужно зарегистрировать себя как юридическое лицо или индивидуальный предприниматель.
2. Для места взятого под аренду надо оформить:
- заключение санэпидем станции органов Госсанэпиднадзора
- заключение от Гос. Пожарнадзора
- разрешения местных самоуправленческих органов
3. Так как бизнес связана с мобильной связью, так же нужно получить лицензию на этот вид деятельности.
4. Если продажа проходит без наличия SIM-карты, то нужно иметь гарантию и инструкцию по применению.
5. При открытие такого вида бизнеса, предприниматель должен знать, что все средства радиоэлектроники должны быть с сертификатом. Характеристики устройств, которые делаются или ввозятся из других стран должен быть соответственны 12252-86, ГОСТ Р 50842-95 и нормировке Государственной комиссии по радиочастотам.
3). Соперничество в бизнесе. Явно у Вас не у первого такой салон связи и поэтому конкуренция в этом бизнесе очень высока. Глаными конкурентам будут, лидеры продаж мобильных телефонов «Евросеть», «Телефорум», «DIXIS», «Ультра стар».
В этой игре, могут выиграть только сильнейшие, то есть открыть салон и не отрывать больше ничего, не будет выгодно. Если у Вас есть сеть салонов, то это отлично. У Вас будет собственная марка, бренд, повышенный уровень обслуживания и отличные работники.
4). Приём платежей за мобильную связь.
В салон мобильной связи также желательно добавить еще пару приятных сюрпризов. Кроме продажи в салонах телефонов зачастую предприниматель ставит пункт платежей за мобильную связь. Это не обязательное условие для предпринимателя, но желательное, так как это лишняя денежная прибыль, а денег лишних не бывает. Если покупатель сделал покупку мобильного телефона, то он захочет пополнить счёт, а сделать этого не сможет и ему придётся идти к Вашим конкурентам, которые принимают платежи за мобильную связь.
Для того что бы мобильная сеть, к примеру «Смартс», дала разрешение на такой вид деятельности как приём платежей за связь, предприниматель должен в течении определенного времени доказать оператору сотовой связи свою состоятельность. Для функционирования пункта по приёму денежных средств, Вам будет нужен компьютер, который подключён в сеть интернет, отдельный человек который будет этим заниматься. Для работника Вам придётся выделить рабочее место. По расчётам всё это выйдет на сумму приблизительно 600-650 долларов США. По статистике доход салона от приёма платежей составляет приблизительно 5% общего дохода салона.
5). Прочий нужный покупателю товар. В салоне нужно продавать не только телефоны и аксессуары, но и фотоаппараты, плееры, наушники и так далее. Этот товар так же Вам принесёт прибыль.
Стоит ли в наше время открывать салон сотовой связи? Ведь конкуренция на данном рынке буквально зашкаливает.
Есть хоть небольшой шанс получить с салона реальный доход? По самым скромным подсчетам, минимальная сумма, с которой можно «стартовать» – 25 000 долларов.
Рентабельность «раскрученных» салонов типа «Техмаркет» составляет примерно 25%. Если же салон не имеет раскрученного бренда, то рентабельность будет намного меньше. Как избежать рисков? Специалисты утверждают, что тут есть только два направления: Начать дело в регионе, или примкнуть к известной и «раскрученной» сети салонов мобильной связи.
В данном виде бизнеса прибыль поступает из нескольких источников – продажи аксессуаров, телефонов, карточек пополнения, и подключения новых абонентов. Причем основной доход всегда приносили комиссионные от сотовых операторов за подключение абонентов. Сумма зависела от тарифного плана. Например, за подключение человека к дорогому безлимиту, она составляла до 100 долларов.
С 2003 года началось стремительное падение сумм вознаграждения, так что крупные сетевые компании даже закрыли ряд малоприбыльных салонов. На сегодняшний день, число абонентов сотовой связи превышает 100 миллионов. Практически все они «поделены» между тремя основными операторами – МТС, Билайн, и Мегафон. Лидеры активно осваивают Подмосковье и ближайшие области.
Но делается это отнюдь не из-за падения продаж в столице. Например, «Техмаркет» продолжает наращивать объемы продаж. И рынок растет. Точного количества жителей Москвы никто не знает – очень много приезжих жителей, которые попросту нигде не зарегистрированы. Попыток предугадать год насыщения рынка было сделано немало, их начали делать уже в 2000 году. А рынок все продолжает развиваться. И когда произойдет окончательное его перенасыщение, достоверно не скажет никто.
Из-за жесточайшей конкуренции операторов наблюдается постоянный «переход» абонентов из Билайна в МТС, из МТСа в Мегафон, и так буде продолжаться, пока операторы предлагают все новые тарифные планы. В Москве работает больше 4 000 салонов связи. Из крупных компаний – «Евросеть», «Техмаркет», «Анарион», «Диксис». Немалый оптимизм вселяет прогноз продажи телефонных аппаратов. Телефон ведь не компьютер, его не проапгрейдишь, нужно покупать новый. Например, на Западе население полностью меняет телефоны в течение полутора лет.
Что касается России, то здесь данный период составляет 2-3 года. Из этого вытекает, что в Москве за год реально продать больше 4-х миллионов аппаратов. В далеком уже 2000 году появился миллионный абонент сотовой связи. С тех пор их количество выросло в 100 раз. Такого скачка доходов, конечно, больше не будет.
Но есть неплохой способ заработать в данной области – франшиза. Главное и самое первое требование к будущему франчайзеру – хорошее имя его фирмы, и интеллигентность в целом. Если фирма располагает собственной торговой площадью, то желательно, чтобы она находилась в хорошем месте, и имела площадь не меньше 50 кв. м (магазин), или 20 кв. м (отдел в торговом центре).
Компания, которая предоставляет франшизу, уже, как правило, располагает репутацией на рынке. И у нее почти всегда есть несколько хороших риэлторских предложений в запасе. Начинающим «с нуля» она может предложить несколько вариантов помещений.
И даже если компания на данный момент не может предложить подходящего помещения, искать его под известной маркой сети намного проще. Дальше следует заняться получением разрешения у компаний – операторов. Обычно этим занимается компания – франчайзер.
Для франчайзера также важно состояние, в котором находится помещение, и то, как оформлены витрины. И если что-то не соответствует требованиям, компания может предложить приобрести уже новое оборудование, при этом используя все свои возможности и скидки, как крупного покупателя. Для того, чтобы открыть совсем маленький салон, требуется не меньше 25 000 долларов. В эту сумму входит: аренда за полгода, закупка оборудования, ремонт, и.т.п.
Компания Бета-Линк вкладывает в первоначальную закупку товаров около 100 000 долларов. Начинающий может вложить в товар, скажем, 50 000. Итого, начальный капитал составит 75 000 долларов. Маленькие павильоны, расположенные в переходах предлагают совсем небольшой ассортимент телефонов, как правило, 5 или 10 моделей. Для магазина этого катастрофически мало. Минимальное количество моделей на витрине должно быть около 30-ти штук.
Каждая крупная компания – франчайзер располагает собственным штатом сотрудников, которые анализируют рынок. Это помогает правильно оформить ассортимент для конкретного места. Что касается регионов. По мнению экспертов, открыть свой бизнес в регионе – правильный шаг. Там данный бизнес все еще активно развивается, по этой причине те же телефоны стоят в глубинке на порядок дороже.
Комиссия за подключение абонента, правда, несколько меньше, чем в столице. Однако на периферии спрос все еще достаточно велик, и у «молодых» салонов там есть достаточно хорошие перспективы.
Последнее время большим спросом пользуются так называемые золотые номера операторов сотовой связи. Но, в отличие от других номеров они представляет из себя легко запоминающийся набор цифр. В салоне сотовой связи можно продавать такие номера, в качестве дополнительной услуги.
Мобильная связь – неотъемлемый атрибут современной жизни, поэтому, продавая сотовые телефоны и различные аксессуары к ним, можно очень хорошо зарабатывать. Главное в этом деле – знать, как открыть сотовый салон с минимальными вложениями и максимально продуманным планом работы.
Открытие салона телефонов: с чего начать?
Как и в любом другом виде бизнеса, в данном случае все начинается с регистрации предприятия. Самое простое ИП станет залогом будущего получения прибыли, ведь в сфере мобильной связи сегодня очень сложно работать неофициально. «Черные» телефоны не пользуются особой востребованностью, да и заработать на них много не получится. Рассчитывать нужно только на продажу «белых» аппаратов, что будет гарантией отсутствия проблем с проверяющими органами.
Второй шаг – подумать, что бизнесмену ближе: открыть сотовый салон по продаже только самих телефонов или же создать крупный магазин, в котором можно будет подключиться к сети конкретного оператора и к интернету, подобрать различные аксессуары, приобрести другое оборудование (флешки, карты памяти, электронные книги и т.д.). Выбрав направление, можно дальше идти по одному из двух путей:
- создать бизнес самостоятельно – в этом случае предприниматель сам решает, как открыть салон сотовой связи, какой ассортимент для него подобрать, и как пройти все согласования
- купить франшизу и работать под известным брендом – этот способ будет дешевле и проще, ведь собственник бизнеса поможет уладить все формальности, научит работать так, чтобы получать как можно больше прибыли, и предоставит необходимый ассортимент товаров
Впрочем, и тот, и другой вариант будет успешным только в том случае, если салон востребован. Чтобы этого добиться, нужно правильно подобрать место для торговой точки – она должна располагаться там, где проходимость составляет не меньше 1,5 тыс. человек за час. Это может быть центр города, загруженная улица, место рядом с крупным рынком или торговым центром. Только в этом случае можно будет надеяться на привлечение большой целевой аудитории.
Как открыть магазин сотовых телефонов с нуля?
Все новички обязательно должны пройти согласование в ряде инстанций и компаний, которые дадут добро на открытие салона телефонов. Разрешения должны дать:
- сотовые операторы, продукция которых будет реализовываться в данной торговой точке (если поблизости уже есть магазины конкурентов, операторы могут отказать в разрешении – по их правилам между торговыми точками с их продукцией должно быть определенное расстояние)
- комиссия из представителей оператора, которая оценит состояние помещения, его особенности и потенциальную прибыль от магазина
- районное управление, выдающее разрешение на право торговли
- санстанция и пожарный надзор – они также должны будут оценить помещение и уровень его безопасности для сотрудников и клиентов
Кроме того, открыть салон сотовой связи невозможно без хорошего персонала. В торговой точке площадью 100-150 кв. м должно работать не менее 6 продавцов и 2 кассира. Для салона площадью 50-60 кв. м достаточно 4 продавцов и 1 кассира, ну а маленький магазинчик могут обслуживать 1-2 человека.
И, конечно же, нужно продумать ассортимент товаров. В продаже должны присутствовать:
- сами телефоны – по статистике, человек меняет свою трубку раз в два года, поэтому можно рассчитывать на постоянный приток покупателей, каждый из которых со временем вернется за новой покупкой
- сим-карты для подключения к сети какого-либо оператора – продавая их, бизнесмен будет получать вознаграждение от оператора за привлечение клиентов
- различные аксессуары для ношения телефонов – чехлы, сумки, ремешки и т.д.
Также сразу следует нацелиться и на продажу различных сопутствующих товаров.
